Prozesse statt Produkte verkaufen

Wie Druckdienstleister mit Web-to-Print, Printportalen und Auftrags-Schnittstellen in der Akquise überzeugen

Die Vergleichbarkeit von Printprodukten zusammen mit freien Produktionskapazitäten erhöhen den Preisdruck auf die Druckdienstleister

Die Vergleichbarkeit von Printprodukten zusammen mit freien Produktionskapazitäten erhöhen den Preisdruck auf die Druckdienstleister

Aktuelle Situation

Viele Druckdienstleister beklagen den Preisdruck, dem die Branche ausgesetzt ist. Die Vergleichbarkeit der Produkte und der Preise zusammen mit freien Produktions-Kapazitäten haben einen typischen Käufermarkt kreiert: Der Kunde ist König, er herrscht uneingeschränkt und diktiert den Anbietern seine Konditionen. Und dennoch beschränken sich die Vertriebsaktivitäten klassischer Druckereien oft nur auf die telefonische Betreuung der Kunden und sporadische Besuche. Die Konsequenz bei diesen Druckereien: die Zahl der Anfragen sinkt und Angebote führen seltener zum Auftrag, ein Teufelskreis.

Maßnahmen in der Krise

Eine Maßnahme in dieser kritischen Situation ist die Verbesserung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit, um die Margen zu erhöhen und mehr Flexibilität in der Kalkulation zu schaffen. Dafür bietet die Digitalisierung IT- und Software-Lösungen, beispielsweise ein SMART MIS/ERP II System. Damit werden die internen Prozesse optimiert und die Durchlaufzeiten verringert. Die verbesserte Effizienz senkt Kosten und macht den Betrieb wirtschaftlich konkurrenzfähiger. Keine Frage, das ist ein existenzieller Schritt und für die Zukunft alternativlos.

Neben den Kosten muss aber der Absatz mindestens im gleichen Fokus stehen.

Viele Druckanbieter versuchen mit der Erhöhung ihrer Produktionstiefe oder durch die Verbreiterung ihres Produktangebotes Herr der Lage zu werden. Das Risiko ist aber erheblich, denn es sind Investitionen in den Maschinenpark notwendig. Wenn aber der Bedarf für das neue Angebot bei den Kunden ausbleibt oder wenn die neuen Produkte unter dem gleichen Preisdruck stehen, kann die falsche Entscheidung Existenz bedrohend sein.

Sollte man vielmehr nicht die Kunden fragen, was sie sich wünschen? Wer die richtigen Fragen stellt wird schnell fündig: Fast alle Unternehmen sehen sich im Rahmen der Digitalisierung gezwungen mit IT gestützter Prozessoptimierung und durch die Vernetzung der Prozesse ihre Effektivität zu verbessern. Das gilt für alle Bereiche, auch für den Einkauf von Drucksachen. Und deshalb gibt es zahlreiche Print-Kunden, die ein hohes Interesse daran haben, Ihren Drucksacheneinkauf gemeinsam mit ihrem Lieferanten zu verbessern.

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Die Bedeutung des Online Business

Vor diesem Hintergrund ist das Online Business ein wichtiger Ansatz: Web-to-Print, Printshops, Bestellportale sind Technologien, die Kunden helfen ihre Gestaltungs- und Bestellprozesse zu optimieren. Leider sehen aber viele Druckunternehmer diese Handlungsoptionen kritisch. Ursprünglich als Heilsbringer überschätzt, hat sich die Meinung zum Thema Online-Geschäft aufgrund schlechter Erfahrungen ins Gegenteil verkehrt. Offene Shops sind, bis auf gute Nischenangebote, gegenüber den Internetdruckereien chancenlos. So mancher Drucker betreibt einen Shop ohne nennenswerten Erfolg. Und geschlossene Web-to-Print Shops von Druckereien, teuer für Kunden aufgesetzt, bringen nicht das erwartete Umsatzvolumen. Nicht selten reduziert sich das Engagement auf ein paar Visitenkarten Shops. (Wobei auch das Online-Visitenkarten-Geschäft noch große Chancen bietet, wenn es richtig und fokussiert umgesetzt wird.)

Wer statt austauschbaren (Print) Produkten Kunden verbesserte Prozesse verkaufen kann, bietet Mehrwerte und macht mehr Umsatz

Wer statt austauschbaren (Print) Produkten Kunden verbesserte Prozesse verkaufen kann, bietet Mehrwerte und macht mehr Umsatz

Gegen diese negativen Erfahrungen stehen Erfolgsmodelle von Kollegenbetrieben, die sich heute das Online-Geschäft nicht mehr wegdenken können. Es ist zu einer tragenden Säule des Unternehmens geworden und trägt zur Existenzsicherung, zum Umsatzwachstum und sogar zur Optimierung der internen Prozesse deutlich bei.

Ein wesentlicher Grund für die gegensätzlichen Erfahrungen mit Web-To-Print und Print-Shops liegt an der Erkenntnis welchen hohen Nutzen die Kunden mit diesen Technologien haben und an der Fähigkeit, diese Mehrwerte der Kundschaft auch zu vermitteln.

Ein Web-to-Print System kann die internen Kosten bei Kunden um einen riesigen Faktor senken, denn es hilft die Druckdatenerstellung und den Drucksacheneinkauf durch Standardisierung und Automatisierung erheblich zu optimieren.

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Beispiele erfolgversprechender Funktionen

So bietet ein Online-Editor Druckerei-Kunden die Möglichkeit, dass Mitarbeiter einzelner Verkaufsstellen beispielsweise Wurfzettel ohne grafisches Knowhow auf Basis eines Gestaltungs-Templates innerhalb von Minuten individualisieren und bestellen können, CI sicher und per Freigabe-System autorisiert. Die Reduzierung der Prozesskosten ist für den Kunden wirtschaftlich deutlich interessanter als wenn er die Drucksache ein paar Euro billiger einkauft.

Mit der Bereitstellung eines geschlossenen Portals werden die Kosten für die Bestellung, die Logistik und die Bestandsführung von Werbemitteln für den Kunden erheblich reduziert. Neben der Möglichkeit jederzeit und überall Bestellungen auszulösen zu können, stehen alle Informationen zu Budgets, Bestände, Lieferzeiten, Versand per Knopfdruck zur Verfügung. Das spart unnötige Verwaltungsarbeit, vermeidet Zeitverlust für Klärungen und vereinfacht die Kontrolle. Auch hier ist der Gewinn an Zeit und Geld deutlich höher als eine Preisreduktion.

Ein eigenes Kunden-Portal hilft Kunden auch bei der Preisanfrage für wiederkehrende Druckprodukte. Sie können Artikel selbst konfigurieren, einen Preis abfragen und ein Angebot on-the-fly 24/7 generieren. Dagegen bedeutet eine Anfrage per Email oder Telefon Zeitverlust durch die manuelle Kalkulation in der Vertriebssachbearbeitung. Und selbst bei Sonderwünschen, die zu einer Anfrage, persönlicher Beratung und Angebotszusendung führen, werden die Abläufe durch online bereitgestellte Funktionen erheblich verbessert. Zusätzlich kann der Kunde Nachbestellungen online vornehmen, Druckdaten übertragen, Lieferverteiler pflegen und vieles mehr. Aufgaben, die Drucksacheneinkäufer bisher oft sehr mühsam organisieren mussten. Die Verbesserungen und Einsparpotentiale sind offensichtlich.

Nicht zu vergessen sind Schnittstellen direkt zu den E-Procurement Systemen der Kunden. Diese erlauben es, dass Daten, die der Kunde in seinem Einkaufssystem erfasst, direkt an das eigene Auftragsmanagement System übertragen werden. Sogar die Personalisierung von Drucksachen kann per API Schnittstelle zum Web-to-Print System direkt aus dem Kundensystem heraus erfolgen. Wer diese Vernetzung mit den Kunden beherrscht hat einen riesigen Wettbewerbsvorteil, weil der Preis für die Drucksachen dann nur noch eine untergeordnete Rolle spielt.

Automatisierte Ablaufprozesse zwischen Kunden und Druckdienstleister schaffen beidseitige Vorteile.

Ein Drucksachen-Verkäufer verkauft nicht mehr nur sein Produkt, sondern schafft durch die Fokussierung auf die gemeinsamen Prozesse eine Verbindung zum Kunden, von der beide Seiten in vielerlei Hinsicht profitieren

Es geht also um die Optimierung der Kunden-Prozesse. Durch Web-to-Print Shops, Online-Portale und Schnittstellen reduzieren die Kunden den Aufwand für die Beschaffung ihrer Drucksachen, ohne hohe Investition in die eigene Infrastruktur. Wer den Kunden vermitteln kann, dass sie in der Zusammenarbeit Geld sparen, hat einen großen Schritt zum Erfolg gemacht. Selbstverständlich muss dann auch geliefert werden.

Konkrete Schritte

Folgende wesentlichen Schritte sind notwendig:

1.Vertrieb und Marketing

Die Mitarbeiter müssen die richtigen Ansprechpartner bei den Kunden ansprechen, sie müssen wissen was möglich ist und welchen Wert sie den Kunden zur Verfügung stellen. Ein Drucksachenverkäufer, der bisher nur mit dem Druckeinkäufer gesprochen hat, muss fortgebildet werden, oder er muss von Kollegen unterstützt werden, die sich dem Thema mit Haut und Haaren annehmen.

2.Technische Mitarbeiter

Das Unternehmen muss über Mitarbeiter verfügen, die in der Lage sind, die technischen Leistungen zu erbringen, in dem Sie die Anforderungen der Kunden aufnehmen können, technische Lösungen anbieten und umsetzen können. Dabei ist es wichtig zu erkennen, dass es nicht reicht die besten Mitarbeiter beispielsweise aus der Vorstufe noch zusätzlich zu belasten, sondern neue Mitarbeiter mit dem Thema zu betrauen.

3.Software und Partner

Für den Aufbau eines Web-to-Print Systems, eines Online-Print-Portals, eines Shops oder von Auftragsschnittstellen ist die Software wesentlicher Bestandteil der Lösung. Hier stellt sich die Frage wieviel der Betrieb selbst entwickelt und wieviel als Software-Lösung bzw. als Dienstleistung bei Partnern zugekauft wird. Eine gute Software ist flexibel, offen und modular und sie muss individuell anpassbar sein, durch eigene Mitarbeiter oder vom Partner. Der Partner sollte über ausreichende Erfahrungen und Kompetenzen verfügen.

4.Dauerhafte Strategie

Die Investition in Online-Business ist kein One-Shot. Im Gegensatz zu einer Maschine, die während ihrer Nutzung unveränderlich eingesetzt wird, sind Online-Anwendungen ständigen Anpassungen und Erweiterungen ausgesetzt. Zum einen, weil bei den Kunden mit dem Essen der Appetit kommt und immer neue Anforderungen für Optimierungen entstehen, zum anderen, weil der technische Fortschritt zum Handeln zwingt. Das bedeutet, dass das Unternehmen ein fortlaufendes Budget für die Entwicklung des Online-Geschäfts bereitstellen muss.

Handlungs-Empfehlung

 

Der Web-to-Print Ablauf

Wer seinem Kunden klar machen kann, wie einfach eine Drucksache gestaltet, bestellt, produziert und geliefert werden kann, verkauft den Mehrwert, also den Prozess statt nur das Produkt.

Die Erkenntnis, Kunden Lösungen statt Produkte verkaufen zu müssen, ist ein offenes Geheimnis für Geschäftserfolg. Web-to-Print und E-Business Print sind dafür ein starkes Werkzeug. Das beweisen viele erfolgreiche Projekte.

Nicht zu vergessen ist die Erfahrung, dass Online-Geschäfte gleichzeitig zur Standardisierung und Automatisierung der eigenen Prozesse beitragen. So schließt sich der Kreis. Ein SMART MIS umfasst deshalb als ERP II System die Einbindung der Kunden und umfasst die Optimierung der eigenen Geschäftsprozesse und auch die Integration der Lieferanten und Partner.

Mit einem SMART MIS werden Druckdienstleister effektiver und für Kunden attraktiver. Deshalb ist eine globale Strategie, die alle Geschäftsprozesse umfasst, sinnvoll.

Die Maßnahmen zur Einführung müssen konsequent umgesetzt werden, können aber schrittweise erfolgen und mit zunehmenden positiven Erfahrungen ausgebaut werden. Ein richtiger Partner und eine Software, die mit dem Erfolg mitwachsen kann sind ein erster erfolgsversprechender Schritt.

Wenn wir Ihnen behilflich sein können, kontaktieren Sie uns. Wir sind für Sie da!

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